Maîtriser l'art de la négociation est sans doute une des premières ambitions des chefs d'entreprise. Pour ce faire, un certain nombre de bonnes pratiques sont relevées par les professionnels de la négociation. Un seul mot d'ordre: «soyez ambitieux». La négociation est aujourd'hui le quotidien de tous les chefs d'entreprise qui, en maîtrisant cet exercice, mettent toutes les chances de réussite de leur côté. De nombreuses études ont été menées ces dernières années pour déterminer les meilleures pratiques de la négociation. Parmi lesquelles la préparation des devoirs. Non, ce n'est pas une simple métaphore qu'utilisent les spécialistes de la négociation mais ceci indique concrètement qu'un chef d'entreprise doit minutieusement préparer sa réunion de négociation. Pour ce faire, un mot d'ordre: «Soyez ambitieux». Il y aurait généralement un lien entre le niveau d'aspiration et de ce que les gens perçoivent au cours de la négociation. Cette approche nécessite alors de votre part un maximum de concentration afin d'influencer vos interlocuteurs à l'aide d'un discours clair et cohérent. Ceci suppose que vous adoptiez un discours qui vous permet à la fois de discuter gains matériels et règles du jeu. Aussi pour parvenir à un dialogue positif, veillez à ce que votre premier but dans chaque négociation reste d'en savoir toujours plus sur votre interlocuteur tout en maintenant le suspens. Dans ce sens, la plupart de vos répliques devraient commencer par des phrases comme «Si cet accord se fait» et non «Comment devons nous conclure cette affaire». Si vous n'êtes pas sûr d'un sujet donné, une bonne réponse est toujours de mise pour rétorquer : «Permettez-moi de vérifier cela et je vous rappellerai». L'essentiel est de paraître in fine équitable. Mimer le «win-win» Dans une réunion de négociation, les différents interlocuteurs ont tous un point commun, l'aversion pour le contrat injuste ou non bénéfique. Prenez donc une longueur d'avance par rapport à votre interlocuteur en lui montrant que vous comprenez ses raisons et ses intérêts. En vous montrant en désaccord avec ce dernier, vous risquez d'attirer son attention en le poussant à savoir où vous voulez en venir. Aussi en montrant que vous suivez parfaitement son raisonnement, vous vous garantissez un esprit réceptif à votre discours. C'est à cette étape que vous pourrez construire un argumentaire sur la base duquel vous placerez votre interlocuteur sur le même pied d'égalité grâce à certaines répliques comme «voici ce que je propose et voici pourquoi cela fonctionne pour vous». Ce genre d'arguments d'équité de position vous permet d'être souple et de vous adapter à d'éventuels revirements de situation.
