Nous opérions auparavant dans un marché où nous étions quasiment les seuls et surtout où il y avait une forte demande. Aujourd'hui, la donne a diamétralement changé. Nous devons nous battre face à une concurrence à la fois locale et internationale et donc des clients de plus en plus exigeants. Le problème c'est que les mentalités ici ne changent pas, mes équipes sont toujours aussi arrogantes avec le client et ne comprennent pas pourquoi elles devraient faire des efforts. Et pourtant il y a urgence, parce que chaque jour des concurrents nous prennent des parts de marché et nous ne nous pouvons plus agir de la même façon que durant les «temps glorieux» !Que me conseillez-vous ?J.S. – RABAT Al'heure de la mondialisation, du commerce digital et de la multiplication des initiatives, il est très rare (à quelques exceptions près) de voir une entreprise évoluer absolument seule sur un marché. Cela a pu être vrai dans les années passées, et les entreprises qui n'ont pas su anticiper ces nouvelles donnes ont le plus souvent beaucoup de mal à fédérer leurs équipes vers une autre manière de gagner, traiter et fidéliser le client. Ainsi, vous avez «cultivé» des «récolteurs», des collaborateurs qui se sont le plus souvent contentés de récolter les commandes, de traiter les demandes des clients et de gagner quelques nouveaux entrants sur leurs marchés. Mais les entreprises d'aujourd'hui ont besoin de DEFRICHEURS et non de récolteurs ! Pour cela, il s'agit d'insuffler une mentalité, des attitudes diamétralement opposées ! Et ça n'est pas chose aisée... Car certaines habitudes, quand elles sont ancrées dans les esprits, sont parfois impossibles à changer. Il reste tout de même des voies. Mais il s'agira de ne rien laisser au hasard dans votre plan de changement de mindset ! Le savent-elles ? Ne cherchez pas (et ne perdez pas de temps) à évaluer, identifier ou analyser les potentiels de ceux qui sauront (ou pas) devenir des défricheurs. Vous perdriez du temps et passerez sans doute à côté de très belles surprises! Incluez toute votre équipe dans ce plan qui devra commencer par une communication claire sans reproche inutile. Il ne sert en effet à rien de reprocher à vos collaborateurs des défauts qui étaient des qualités dans le passé ! Et puis, c'était à vous encore une fois d'anticiper cette évolution, ne l'oubliez pas. Donc, votre plan devra passer par une très bonne communication sur votre stratégie, vos leviers et votre plan d'action. Chacun devra comprendre «what's in for me?» : ce qu'il devra faire pour y participer efficacement. Par la suite, vous devrez passer à une étape nodale : la formation. Ainsi, vos commerciaux devront-ils apprendre les techniques pour décrocher des RDV «à l'arraché», présenter de manière percutante la USP de votre offre, faire le suivi de leur prospection et enfin : savoir négocier. N'oubliez surtout pas un point très important de votre plan de formation : la connaissance de l'offre de vos concurrents. Car maîtriser les offres de vos concurrents leur permettra non seulement de mieux présenter vos produits dans leurs éléments de différentiation mais aussi, le moment venu, de négocier point par point les éléments de votre offre avec leurs prospects. Un dernier mot : n'oubliez pas de VOUS inclure dans ces formations, d'abord pour l'exemple mais aussi et surtout parce qu'être le boss ne vous protège pas d'être aussi concerné par certains axes d'amélioration, n'est-ce pas ? Pas de résultats sans casse ! Malheureusement, vous le savez, tout le monde ne saura pas s'adapter à ce switch et vous devrez inévitablement gérer certaines situations difficiles. La première en tête sera de devoir vous séparer de certains collaborateurs. DEVOIR oui, car laisser une situation de ce type s'éterniser ne sera bon ni pour votre entreprise ni pour le collaborateur concerné. En effet, il serait injuste de lui faire subir de longs mois d'échecs ou il risquerait même d'être mis à l'écart des actions entreprises. Alors, endossez une nouvelle fois vos responsabilités de boss et prenez les décisions qui s'imposent, c'est votre rôle aussi, et comme l'a dit Antoine de St-Exupéry : «Pour ce qui est de l'avenir, il ne s'agit pas de le prévoir, mais de le rendre possible».
