Je suis commercial dans un tout nouveau secteur dans les services (avant je travaillais dans l'automobile). Et, avec mes 2 années d'expérience dans la vente, je pensais que j'allais «cartonner». Mais ça ne se passe pas comme j'ai prévu, je fais des rendez-vous, des offres que j'adapte à chaque fois, et puis une fois mon offre envoyée, plus rien : aucune nouvelle du prospect ! Je relance par téléphone, email etc., mais ils ne prennent même pas la peine de me répondre. Franchement, vendre 15 voitures par mois était plus facile ! Que me conseillez-vous ? C'est une bonne chose que vous ayez eu l'envie de changer de secteur, mais vous avez aussi changé de «modèle commercial» qui n'a plus rien à voir avec la vente de voitures. Une voiture et des services Même si «cela reste de la vente», il existe beaucoup de différences entre les deux types de vente comme : 1. Les clients qui se présentent en concession sont déjà qualifiés : ils sont intéressés par une marque de voiture, en particulier dont celle que vous commercialisez. 2. Ils sont déjà «tièdes à brûlants» selon le degré d'urgence de l'achat, ils ont déjà ce BESOIN, le budget et une date limite d'achat (revente de voiture, départ en vacances etc.) 3. La vente «sur place» : tout est là au même endroit. Tous ces éléments spécifiques à la vente de voitures font que lorsque le client entre en concession (d'où les efforts faits par les constructeurs pour les faire venir) le circuit de vente est plus rapide. Bien sûr, il faut encore savoir valoriser les qualités du produit, mais 80% de la vente se joue dans l'instant. Dans les services, le processus est un peu plus complexe... ça se passe dès le premier contact Un commercial doit avoir les outils et le mental pour «encaisser» les non. Dites-vous que chaque NON vous rapproche du OUI que vous attendez pour atteindre vos objectifs ! Mais si la communication est complètement coupée, que le prospect ne «valorise» pas la relation qu'il a avec vous, alors vous n'avez aucun moyen pour défendre votre offre. TOUT se joue dès le premier contact ! Pour cela vous devrez travailler sur 3 éléments. Crédibilité : votre posture, votre préparation au rendez-vous par la maîtrise du sujet de la réunion mais aussi du contexte de l'entreprise et du besoin, de ses enjeux (Google est votre meilleur allié pour cela en faisant des recherches sur le site de l'entreprise, son actualité, ses projets...) et ENSUITE la maîtrise de VOTRE produit. Relation : Votre capacité à bâtir rapidement un LIEN avec votre prospect et notamment en l'écoutant au minimum à 70% du temps de rendez-vous. Confiance : Cette confiance se tissera sur 2 niveaux : la première vis-à-vis de votre entreprise, de ses capacités à répondre dans les temps et qualités attendus au besoin et son expérience en la matière. Puis VOUS : Avec votre capacité à comprendre leurs besoins, votre manière de «rebondir» sur certaines informations partagées en réunion et vos inputs». Si vous arrivez à «marquer» sur les trois aspects, alors vous aurez beaucoup plus de chance de préparer une offre qui sera lue avec attention et qui fera l'objet quelle que soit la décision d'un feed-back de la part de votre prospect, qui, par exemple, s'il n'avait pas le «budget de votre prix», vous dira : Cette fois-ci on ne peut pas, mais je garde votre contact pour de futurs projets ! Vous ferez partie de ses futures priorités ! A vous de jouer !
