C'était le 10 mars que se tenait la première édition d'AfriKAM, le sommet africain de la performance et des transformations commerciales, organisé par Halifax Consulting en collaboration avec Sunu Assurances et le SAMA (Strategic Account Management Association). Les organisateurs ont fait le bilan. En voici les premières retombées. C'est en ces termes que Frédéric Vendeuvre, fondateur et président du cabinet Halifax Consulting, a ouvert le débat : «Le continent africain a particulièrement souffert de la pandémie et il nous semblait important, chez Halifax Consulting, l'un des rares cabinets internationaux de conseil et formation en performance commerciale implanté en Afrique, de mettre à l'honneur les dirigeants et acteurs de la performance commerciale sur le continent, dans la continuité de ce que nous faisons en Europe depuis près de 10 ans maintenant». L'objectif de l'événement a été de démontrer comment les transformations commerciales peuvent être un levier de croissance pour les entreprises. Les enjeux sont réels. Selon les experts du cabinet, «71% des dirigeants africains ambitionnent d'augmenter leur chiffre d'affaires en Afrique». Pour Naoufal Lahlou, DG de Promamec, acteur majeur de la santé dans la sous-région, «la taille croissante de ses clients et le potentiel de cross-selling ont naturellement conduit Promamec à créer la fonction Key Account et à développer leur orientation client, ce qui s'est avéré un puissant levier d'amélioration de la performance». Gildas Nzouba, DG de SUNU, Assurances Vie en Côte d'Ivoire, a partagé une expérience par rapport à l'impact que peuvent avoir les grands comptes sur le développement d'une entreprise : «Nous avons su nouer une relation multi-niveaux avec un de nos clients, listé au CAC 40, à la faveur d'un changement de règlementation sur la zone CIMA. La compréhension fine de leurs besoins et notre capacité à y apporter une réponse innovante et 'scalable' ont fait évoluer la proposition de valeur de l'entreprise». Olivier Dubois, fondateur du courtier panafricain Olea, a été du même avis. Il a partagé sa propre expérience : «La croissance rapide de mon entreprise s'est fondée sur 3 grands clients initiaux et la capacité à leur apporter une réponse panafricaine doublée d'une offre de services fondée sur la data». Opérant dans le secteur de la grande consommation, Chokri Kamel, directeur commercial et marketing des filiales africaines de Lilas International, a également abordé dans ce sens : «L'approche des grands comptes, en alignant les départements marketing et commercial, nous a permis de faire décoller notre part de marché». Ce fut l'occasion pour l'intervenant de présenter la transformation du modèle Route To Market de Lilas au Sénégal. Cédric Guez, directeur commercial Maroc et Afrique de l'Ouest chez Colas, a illustré comment la transformation du portefeuille clients avait fait émerger la fonction commerciale dans ce groupe industriel. Karim Mouden de Sarsar a, de son côté, captivé l'audience en rappelant le rôle commercial du directeur général dans la gestion des grands comptes qui catalyse les prises de décision. «Les clients du N°1 de l'entreprise comme de l'ouvrier sur le chantier aiment parler au DG», a-t-il rappelé à l'audience. Eric Bonnel, DGA d'Air Liquide, a rappelé, de son côté, l'importance d'une stratégie centrée sur le client, soutenue par la direction et orchestrée par toute l'entreprise «et ce du premier contact jusqu'à l'encaissement de la facture». Mohammed Reda El Alj, directeur sales B2B Afrique chez Vivo Energy, et Alexis Cladart, directeur commercial Afrique chez Bolloré Logistique, ont, tour à tour, apporté leurs éclairages et retours d'expériences. Face à l'engouement enregistré lors de cette première édition, une seconde AfriKAM est largement pressentie. Elle permettra de confirmer ce rendez-vous continental des dirigeants des fonctions commerciales. Pour rappel, Halifax Consulting créé en 2003 est un cabinet international de conseil et de formation spécialisé dans la performance commerciale. Il accompagne les entreprises dans le développement de leur stratégie de vente en tenant compte des contextes toujours plus complexes et plus concurrentiels. Halifax Consulting est leader sur les approches de Key Account Management et de vente B to B sur le marché français. Présent sur les cinq continents, via ses filiales internationales, et il l'est également au Maroc à travers sa filiale MEA implantée à Casablanca. Il compte 90 consultants seniors et leurs équipes. Halifax Consulting fait partie des 5 entreprises européennes référencées dans le classement mondial de Training Industrie USA «Top Sales Training and Sales Enablement Companies – Watch List 40».
