دور المقومات الشخصية والموضوعية للمفاوض في تجاوز صعوبات المفاوضات

المفاوضات أو التفاوض عملية روتينية يحتاج إليها الانسان بشكل يومي للحصول على حاجياته أو تدبير مصالحه المتعارضة أحيانا مع الطرف الآخر الذي يجمعه به مصلحة مشتركة لا يمكن توزيعها بشكل لا يثير أي نزاع إلا بالاستعانة بتقنية التفاوض و أساليب الحوار و التواصل و الاقناع، و بالتالي فالمفاوضات حاجة حتمية للفرد يستعين بها بشكل يومي سواء كان مفاوض محترف أو غير محترف.
إلا أن هذه المصلحة المشتركة كلما كانت ذات قيمة مرتفعة كلما استلزم الأمر من الطرف الذي لا يجيد تقنيات التفاوض أن يستعين بمفاوض محترف حتى يستطيع تحصيل أفضل النتائج، فهذه المصلحة المشتركة محل التفاوض ينتج عنها موقف تفاوضي لكل طرف حيث يرى كل مفاوض من خلاله الطريقة الأفضل لتدبير هذه المصلحة المشتركة بشكل عادل أو على الأقل لا يضر بمصلحته الخاصة.
و بالتالي فالتدبير الجيد للمفاوضات يقتضي من المفاوض أن يتوفر على عدة مقومات شخصية و موضوعية تخول له التدبير الفعال لهذه العملية و تجاوز أي صعوبات قد تعترض سير المفاوضات، و يمكن التعرف على هذه المقومات الشخصية فيما راكمه المفاوض من تجربة في هذا المجال، بحث تخول له معرفة نوع شخصية المفاوض الآخر و بناء استراتيجية التفاوض و التكتيكات المصاحبة لها في مرحلة التحضير للمفاوضات بناء على طبيعة المقومات الشخصية التي يتوفر عليها و الكفيلة بضمان نجاح المفاوضات و تحصيل أفضل النتائج.
كما تكمن هذه المقومات في ذكاء المفاوض الذي يتيح له اختيار الوقت المناسب لطرح الأسئلة و الاستعانة بتكتيكات حاسمة أحيانا مثل الانسحاب الهادئ أو طلب التأجيل عن الجواب ..كما تتجلى أهمية توفر المفاوض على هذه المقومات الشخصية في فرض احترام المفاوض الآخر لموقفه التفاوضي، بحيث كلما علم المفاوض الآخر بأنه يتفاوض مع شخص له من التجربة و من المقومات الشخصية ما يسمح له بتمثيل شركات عالمية فيسحترم حتما الموقف التفاوضي الذي يدافع عنه كما سيسعى إلى عدم استعمال تكتيكات غير مدروسة في تدبيرمفاوضاته مثل عدم التدبير الفعال للوقت أو تقديم عراقيل غير مدروسة للخصم لكونه سيتيح له فرصة للتضييق عليه عبر استعمال ورقة المطالبة القضائية بالمسؤولية التقصرية أو استعمال ردود أفعاله العشوائية في بناء أجوبة على موقفه التفاوضي مما سيتعب هذا المفاوض في تقديم تبريرات غير نافعة قد تكون سببا في استغلالها من المفاوض الآخر في مطالبته بتقديم تنازلات لتجاهل هذه الردود الأفعال الغير مبررة أو غير المدروسة أو شئ من هذا القبيل..
فإلى جانب أهمية المقومات الشخصية للمفاوض في إنجاح المفاوضات و تجاوز العراقيل التي قد تعترضها فإن أهميتها تبقى متوقفة على مدى توفر المفاوض على مقومات موضوعية باعتبارها قاعدة بيانات مهمة يتوفر عليها المفاوض في إدارة المفاوضات و يتم الإعداد لها في مرحلة مبكرة أي قبل بدئ المفاوضات و حتى أثناء سريانها و تتلخص أهم المقومات الموضوعية فيما يتوفر عليه المفاوض من معلومات عن المفاوض الآخر سواء كانت شخصية أو مادية إضافة إلى توفره على أوراق ضغط يستعملها في المفاوضات مثل السمعة أو الشهرة أو شيء من هذا القبيل ..
و في الأخير تجدر الإشارة إلى أن توفر المفاوض على دعم أو أوراق ضغط أو معلومات على المفاوض الآخر لا يكفي لفرض قراراته أو حسم المفاوضات لصالحة بشكل جيد إذا لم يكن يتوفر على مقومات شخصية تمكنه من توظيف الإمكانات الموضوعية للتفاوض التي يتوفر عليها بالشكل الذي ينسجم مع زمن المفاوضات و طبيعة المواقف التفاوضية للطرفين سواء المعلن عليها أو الغير المعلن عليها.