البحث عن الزبناء.. الرهان الصعب للمقاولات وسط التنافسية

ليس كل زبون يستفيد من منتجات أو خدمات المقاولة يبقى وفيًا لها، فكثيرًا ما تختار فئة منهم تغيير الشركة التي تتعامل معها سواء بسبب الوقوع تحت طائلة إغراء شركات أخرى، أو بسبب عدم اقتناعها بجودة الخدمات التي تقدمها المقاولة أو بسبب رغبتها التغيير فحسب. لذلك يجب أن تكون المقاولة مستعدة على الدوام لتقبل فكرة رحيل بعض الزبناء عنها حتى مع جهودها للإبقاء عليهم، خاصة وأن دراسة لمجلة "Harvard Business" أثبتت كيف يرحل 10% من الزبناء كل عام عن مقاولاتهم.. ويبقى الحل للمقاولة هو البحث عن زبناء جدد.
العملية ليست سهلة في ظل عالم يتسم بالكثير من المنافسين، لذلك يجب أن تكون ضمن المحاور الأساسية الدائمة لعمل المقاولة، إذ ينصح الخبراء في أن تبدأ المقاولة في البحث عن قوائم جديدة للزبناء من مختلف الفاعلين الذين يملكون خبرة في هذا المجال إن كانت في وضعية مالية تفترض البحث الآني عن مستهلكين جدد، أما إن كان ذلك غير عاجل غير عاجل، فيمكن للمقاولة أن تتعامل مع مركز للتواصل مع الزبناء، وتفتح معه النقاش حول كيفية جلب زبناء جدد.
ويتحدث الاختصاصيون في التسويق أن عملية البحث عن زبناء جدد يجب أن تبتعد عن الارتجال، إذ قد ينتفي التحفيز من وكلاء البيع بسبب عدم قدرتهم إيجاد زبناء منتظرين، لذلك على المقاولة أن تلجأ إلى تكوين وكلاء البيع في تقنيات البحث عن الزبناء، وأن تكون مواعيدهم مع الزبناء فرصة كبيرة لجلبهم إلى الشركة، كما يمكن أن تفكر المقاولة في طرق للتعاون بين وكلاء البيع، وأن يفيد بعضهم بعضًا في هذه العملية، دون أن يؤثر ذلك على تقييم المقاولة لأدائهم ومكافآتها الخاصة بهم.
وقد غيّرت شبكة الانترنت بشكل كبير من طرق البحث التقليدية عن الزبائن المحتملين بالنسبة للمقاولات، إذ صار بالإمكان الاستفادة اليوم من طرق إلكترونية بسيطة تتيح للمقاول إمكانية الوصول إلى زبناء جدد. فعبر العالم، تستفيد المقاولات من هذه الطرق لإيجاد ما تريد من زبناء، خاصة وأن الانترنت يضمّ الشبكات الاجتماعية التي أتاحت لكل مواطن افتراضي التوّفر على حساب إلكتروني يتواصل به يوميًا مع أصدقائه ويعبّر من خلاله عن مختلف اهتماماته.
ومن بين هذه الطرق التي ينصح بها الخبراء، استخدام محرّكات البحث الخاصة ب"Hashtag" (الوسم باللغة العربية). فبعد أن انتشرت ثقافة تذييل المنشورات سواء على Twitter أو Facebook أو Instagram ب Hashtag يسمح للمستخدم بأن يوّحد موضوع منشوره مع منشورات مستخدمين آخرين، صار بإمكان المقاولين أن يطلعوا على مواضيع المنشورات التي يبحثون عنها، وبالتالي التعرّف على زبناء جدد.
ويعدّ موقع HashAtIt من المواقع المشهورة في هذا الصدد، فهو يهمّ البحث في جميع المواقع الاجتماعية، ممّا يوفر على المقاول الكثير من الوقت الذي من الممكن أن يقضيه في البحث داخل كلّ شبكة على حدة. ويعمل هذا الموقع على ترتيب المنشورات حسب شعبيتها، كما يتيح أدوات تصفية الهاشتاغ وترتيبه حسب الأهمية، زيادة على إمكانية إهمال بعض النتائج، وجعلها تَحيد عن واجهة الموقع.
وبالاعتماد على شبكة الانترنت، يمكن للمقاولة أن تشجع زبناءها الأوفياء على الحديث عن جودة منتجاتها كي تجلب هذه الشهادات الحية زبناء جدد، كما عليها أن تكثف من حضورها داخل مواقع تقييم المنتجات والخدمات، فكثيرًا ما يبحث الزبون في شبكة الانترنت عن منتج ما قبل شرائه. وفي هذا السياق، تحضر عملية بناء سمعة إلكترونية جيّدة، أي أن تصرف المقاولة المال من أجل أن تظهر النتائج الإيجابية حولها في الصفحات الأولى.
وبعيدًا عن الانترنت، هناك طرق كلاسيكية للبحث عن زبناء جدد، منها المناسبات التي تنظمها المقاولة من حين لآخر، إذ تشير المواقع المتخصصة أن هذه المواعيد تعدّ مناسبة لتواصل مباشر بين المقاولة والزبناء المحتملين، إذ تعمل من خلالها على تعريفهم بمنتوجاتها وتزيل أيّ سوء فهم أو شك في حقيقة أدوارها، وهناك كذلك استخدام الأرقام الهاتفية لزبناء محتملين، غير أنه على المقاولة الحذر عندما ترغب استخدام هذه الطريقة، كي لا تسبّب إزعاجًا للمواطنين، خاصة وأن استخدام الهاتف، صار شائعًا عند بعض المقاولات الوهمية أو التي تخرق القوانين.
اكتشفوا قافلة Renault